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会员复购一年涨200%!学学时尚连锁这三招

如果有个会员他前段时间买了一件外套,最近过来最好给推荐裤装。


这是常识。但对于时尚连锁品牌而言,要做到这一点并不容易。


首先,品牌需要强大的会员体系。第二,零售拼的是终端效率,而时尚品牌连锁有大量的加盟店(区别于品牌直营店)。加盟店各有各的老板,对会员的认识和执行都不统一,如何在门店形成标准化执行力成为会员运营的关键。


正是因为不容易,让时尚连锁行业的会员运营经验,更具研究价值。


9月8日,在微信智慧工坊·Online第二课的课堂上,美特斯邦威大数据与会员管理部副总监蔡敏旭上海驿氪信息创始人&CEO闵捷向我们详细解读了时尚品牌如何发挥现有的会员管理能力,同时充分联动加盟商,把会员管理玩得更好。


有三个问题尤其值得注意。



会员不止是拉新,存量价值不容忽视



驿氪信息创始人&CEO闵捷在课上举例称:“一个老顾客和品牌之间的连接年份至少在3至5年以上,如果流失了一个新客人,就意味着可能流失了一个3至5年内也许每年会产生一次交易的潜在客户。”


与其盲目地吸收会员,倒不如从门店现有的会员入手,通过会员管理,最大程度挖掘存量会员的价值


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会员管理的核心是顾客进行分析、画像、贴标签,对会员进行不同活跃度的区分,才能进一步提升活跃会员占比,降低流失会员比例,延长会员的生命周期,为加盟商放大品牌会员存量市场的价值

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拉新也有技巧,最快的入口是“支付”



商家吸引顾客入会,过去是需要顾客跑到收银台填表格、报手机号码、填姓名。后来大家都推广二维码。


其实,微信“支付+会员”早已推出。以微信支付为入口,直营店和加盟商都可以在支付这一个本来就要发生的动作中,一键完成顾客到会员的转化,将门槛降到最低。为后续精准地发起二次营销打下基础,进一步将粉丝转化为商业业绩

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驿氪信息帮助某女装品牌试点,4个月内共吸引了4283人关注,其中有3400人转化为会员,转化率高达79.4%



一个也不能少,加盟商巨大潜力待开发



美特斯邦威大数据与会员管理部副总监蔡敏旭在课上表示:“目前美特斯邦威的直营门店已有1200万会员,而直营店和加盟商的店的销售占比接近1:1,加盟商的店虽然相对规模小一些,但是数量更多。”


借助微信“支付+会员”体系,美特斯邦威赋予了加盟商会员管理能力,与加盟商共享直营门店的会员数据,帮助加盟商门店实现与会员的精准触达、沟通,提升复购率,进一步提升门店业绩

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为帮助加盟商客流分散、沟通不便、不了解会员消费行为等问题,美特斯邦威做了以下三点:


帮助所有加盟商接入总部会员系统,针对会员进行全生命周期的管理;


加盟商加入会员系统后,可以为加盟商提供消费者数据分析;


打通会员通用的积分商城系统,提升会员权益。

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蔡敏旭称:“通过赋予加盟商会员运营能力,实现了会员复购率的显著提升,弥补了客流下降对销售业绩的不利影响。”他还表示,在全面与加盟商进行会员体系的联动后,美特斯邦威2015年的会员复购率较2014年提高了至少2倍。

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